쉬플리코리아 김용기 대표. 사진/인간개발연구원
쉬플리코리아 김용기 대표. 사진/인간개발연구원

"관계 영업의 시대는 지났습니다. 코로나19로 디지털화가 일상이 되면서 대면하지 않고 고객이 원하는 정보를 정확하게 담은 '솔루션 영업'이 실제 수주에서도 더 좋은 결과로 나타납니다"

최근 20년간 누적 수주액 42조원을 달성한 김용기 쉬플리코리아 대표의 말이다.

쉬플리는 미국에서만 50년 전통의 수주 제안 컨설팅 전문 기업이다. 해외에서만 1200명의 컨설턴트가 있어 고객사인 기업이 최종 수주에 이를 수 있도록 그 과정을 지원한다. 

김 대표는 16일 오전 서울 소노펠리체컨벤션에서 포스트 코로나를 맞아 '포스트 코로나 시대의 세일즈, 수주전략'을 주제로 강연을 진행했다. 

영업을 생각하면 대부분의 사람들은 술을 떠올리곤 한다. 비즈니스 파트너와의 관계를 쌓기 위해서는 술이 필수적이기 때문이다. 그러나 김 대표는 20여 년의 경험 끝에 '술이 답은 아니다'라고 한다. 

김 대표는 "고객과 데면데면해도 경쟁자보다 정보를 더 많이 아는 것이 영업을 잘 하는 것"이라며 "정보가 많다고 수주가 잘 되는 것은 아닌데, 이러한 정보를 토대로 전략을 짜 최종적으로 고객이 원하는 솔루션을 제시해야 한다"고 설명했다. 

보통 기업이나 정부를 대상으로 영업을 할 때에는 관련자들을 만나 대면으로 설득하거나 PPT 등을 통해 공식적인 제안서로 설득하는 방법이 있다. 그러나 이 역시도 고객이 필요한 정보를 얼마나 정확하게 아느냐가 핵심이다. 이를 토대로 수주영업 프로세스→수주전략 개발→제안서 개발→PT개발→발표자 코칭 순으로 고객사들을 설득해야 한다. 

특히 코로나19 팬데믹 여파로 일상이 디지털화되면서 영업 방식도 과거와 다르게 비대면으로 바뀌었다고 한다. 

김 대표는 "비대면 방식의 영업이 기회일 수도 있다"면서 "만약 해외로 이동할 경우 발생하는 비용도 절감하며 온라인에서는 의사결정자들이 다 참여할 수 있어 실제로 의사결정력이 더 높다"고 강조했다. 

문제는 준비가 안 된 사람들의 탈락률은 여전히 높다는 점이다. 전략적으로 영업을 구사하지 못해 기업이 무엇을 원하는지도 모르고 수주에서 실패하기 때문이다. 대개 기업이 수주를 할 때에는 자신들의 구매 조건을 정리한 문서를 발행한다. 이것을 RFP(제안요청서)라고 한다. 여기에는 보통 실적이나 가격, 경험 등이 담겨 있다. 다만 제안서를 잘 써도 실제 수주까지는 절반도 못 미친다는 것이 업계의 현실이다. 

이에 한 발 나아가 회사가 무엇을 원하는지에 대한 정보도 파악해야 한다. 물론 그 정보는 제안서에 담겨 있지 않다. 

김 대표는 "요청서에 제시된 정보는 우리뿐만 아니라 다른 경쟁사도 모두 알고 있는 정보"라며 "중요한 것은 해당 회사가 과거 어떤 회사와 수주를 했는지, 제품의 품질력이나 가격에서 어떤 것을 더 중요시하는지 등을 알기 위한 예행 연습이 필요하다. 이를 사전 영업이라 하는데, 여기서 상대가 원하는 진짜 정보를 취득할 수 있다"고 부연했다.

수주에 나서는 실무자보다도 해당 회사가 기존에 어떤 구매 형태를 보였는지 등의 히스토리를 알아야 한다는 것이다. 일례로 조달청이 운영하는 나라장터만 방문해도 매년 수백조의 수주 시장이 열린다. 이를 통해 수주의 원리를 파악하고, 사업 영역을 개척하면 훗날 대형 수주로도 이어질 수 있다는 분석이다. 

이를 위해서 김 대표는 기존의 술과 같은 관계 영업으로는 한계가 있다며, 차별화를 보이기 위해서는 솔루션 영업인 '전문가 영업'을 대안으로 제시했다. 제안 방법, 기업가들의 반응, 수주율을 높이는 메커니즘 등을 연구해 영업도 전략적으로 접근해야 하는 것이다. 

김 대표는 "고객사에 친구는 의미가 없다"며 "어렵고 불편한 문제를 해결하기 위해 수주에 나서는 것임을 인지하면서 무리하게 이들과 친해지려 하기 보다는 전문가의 진단과 같이 신뢰를 기반으로 한 솔루션 영업이 더 중요한 이유"라고 덧붙였다.

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